Vertrieb in Zeiten der Pandemie

Ist es Zeit, vom Web zurück an einen Tisch kommen?

Hände schütteln, gute Gespräche führen, gemeinsam Mittagessen: Das Knüpfen und Pflegen von Kontakten ist wichtig – gerade auch im Geschäftsleben. Hier gilt es, Beziehungen aufzubauen, die vertrauensvoll und zielführend sind. Und das funktioniert am besten von Angesicht zu Angesicht. Wäre da nicht die Pandemie mit Kontaktbeschränkungen und Lockdown! Im ersten Halbjahr 2021 zwingt sie den Vertrieb zum digitalen Händeschütteln – per Skype, Zoom, Teams oder Slack.

Digitale Meetings – nur eine Zwischenlösung?

Der Umstieg auf die digitale Kommunikation verläuft zunächst unkompliziert. Sie ist eine schnelle und pragmatische Lösung und wird in den meisten Unternehmen direkt angenommen. Gerade die Kommunikation mit Bestandskunden oder innerhalb laufender Projekte lässt sich mit Kamera und Headset gut umsetzen. Problematisch bleibt es bei der Neukundengewinnung. Es ist schwieriger eine echte Bindung auf digitalem Weg aufzubauen. Technische Probleme mit Bild oder Ton können schnell dazwischenfunken: Plötzlich sehen oder hören Sie sehen die Reaktionen Ihres Gegenübers nicht mehr. Dazu kommt die Frage nach der Verbindlichkeit von digitalen Meetings. Termine werden schnell gemacht – ja – und genauso schnell vergessen. Die Quote an spontan abgesagten Terminen ist hier deutlich höher als bei Präsenzterminen vor Ort.

Vertrieb braucht zwischenmenschliches Miteinander

Es ist verständlich, dass gerade jetzt, wo die Corona-Zahlen sinken, der Vertrieb wieder Fahrt aufnimmt. Nach und nach werden die ersten persönlichen Meetings vereinbart. Und das ist gut so: Der Vertrieb braucht die zwischenmenschliche Komponente – ganz besonders in der Kennenlernphase. Es ist Zeit, wieder an einen Tisch zu kommen.

Sicherheit auch beim persönlichen Meeting

Natürlich darf die Sicherheit dabei nicht zu kurz kommen. Auch bei niedrigen Corona-Zahlen sollten Sie sich vor dem Business-Meeting testen lassen. Wer geimpft ist, hat es etwas leichter. Auch Abstandsregeln und Hygienevorschriften müssen in öffentlichen Gebäuden weiterhin eingehalten werden. Doch die Meetings selbst werden endlich wieder persönlicher. Immerhin können wir uns auch mit Maske in die Augen schauen.